Коэффициент конверсии (conversion rate) по сути отражает успешность в превращении лидов в реальных клиентов. Например, как только вы привлекли посетителей или потенциальных клиентов (либо в настоящий магазин, либо на ваш сайт), вашей следующей задачей является превращение этих посетителей (или потенциальных клиентов) в клиентов настоящих.
Ключевой вопрос, на который помогает ответить этот показатель — какова наша способность превращать потенциальных клиентов в реальных?
Понятие конверсии может зависеть от ваших целей. В физическом мире это может означать количество вошедших в магазин покупателей и совершивших затем покупку. В онлайн-сфере это может означать заказ товара или относиться к онлайн-посетителю, сделавшему телефонный звонок, оформившему членство, подписавшемуся на рассылку, загрузившему программное обеспечение, либо к другим действиям, в зависимости от запросов маркетологов, рекламодателей и создателей контента.
Анализ коэффициента конверсии дает компаниям представление об уровне согласованности их стратегий в области продаж и маркетинга с производственными процессами. Например, уход без покупок 500 привлеченных человек в ваш магазин или на сайт потребует особого внимания. Это может означать, что предложение товаров на сайте или в магазине не соответствует ожиданиям клиентов, посетители не смогли легко найти нужный товар, товар слишком дорогой и т. д.
Существует множество видов коэффициентов конверсии в зависимости от целей измерения. Для примера приводим некоторые из них:
- коэффициент конверсии покупок посетителей;
- коэффициент конверсии привлечения потенциальных клиентов;
- коэффициент кликабельности;
- тендерный коэффициент конверсии.
Как проводить измерения
Метод сбора информации
Метод сбора информации будет зависеть от области применения коэффициента конверсии - сайты или физически существующие магазины. Бесплатные инструменты веб-анализа позволяют отслеживать коэффициент конверсии по ходу так называемой воронки продаж - пути посетителя от первоначального предложения до целевого действия (например, покупки). В физическом мире ритейлеры часто используют простой механизм подсчета числа людей, вошедших в магазин, и сравнения полученного результата с количеством совершенных покупок. Однако теперь доступны более изощренные технологии, которые позволяют магазинам сопровождать покупателя с помощью камер и затем с помощью программного обеспечения автоматически определять коэффициент конверсии.
Формула
В своей простейшей форме коэффициент конверсии представляет собой отношение количества целевых достижений к количеству посетителей:
Коэффициент конверсии = (Количество целевых достижений / Количество посетителей) × 100%.
Целевые достижения могут быть разбиты на отдельные блоки (например, конверсия просмотров страниц или просмотра рекламных баннеров в посещение - также известная как коэффициент кликабельности; конверсия кликов в заполненные товаром корзины; конверсия покупательских корзин в заказы и т. д.).
Коэффициент конверсии - это показатель, который лучше всего отслеживать непрерывно.
Выбор источника информации будет зависеть от области, для ко торой проводятся измерения. Для сайтов источником информации являются онлайновые отслеживающие системы или инструменты веб-анализа, для физически существующих магазинов - система подсчета посетителей и данные по продажам.
Стоимость измерения коэффициента конверсии будет зависеть от области применения - сайты или физически существующие магазины. При измерении коэффициента для сайтов затраты будут минимальны, так как для этих целей используются аналитические инструменты, позволяющие выполнять все действия в автоматическом режиме.
В случае магазинов, торговых центров, аэропортов необходима установка регистрирующих систем в виде следящих камер и программного обеспечения. Это соответствующим образом увеличивает затраты.
Коэффициент конверсии – это соотношение положительных результатов в том или ином процессе в отношении к общим показателям за отдельно взятый отрезок времени, который выражается в процентах. Данный параметр актуален для проведения анализа в самых разных сферах.
Использование показателя на фондовом рынке
Для конвертации ценных бумаг (облигаций, привилегированных акций) используется значение, отображающее общее количество простых акций, которые сможет получить владелец бумаги по факту закрытия опциона call на конвертируемый актив. Нередко КК отображается в виде обменного курса по активам, которые конвертируются.
Принцип конвертированных ценных бумаг заключается в том, что они могут быть обменены на простые компании-эмитента. КК может отличаться, в соответствии с видом ценных бумаг, уровнем успешности эмитента и другими факторами. В договоре прописываются условия по конвертируемым активам , общее количество акций, метод расчета числа активов для одной облигации. Так, если коэффициент 20:1, то каждая облигация может быть сменена на 20 пакетов акций.
Основной риск таких активов заключается в том, что компания-эмитент в любой момент может отозвать ценные бумаги и заставить владельцев конвертировать один актив в другой, используя в расчете текущий коэффициент конверсии.
Здесь стоит вспомнить также коэффициент кредитной конверсии CCF , который высчитывают для преобразования суммы средств свободной линии и иных забалансовых сделок (за исключением дериватов) в сумму EAD, которая отображает риск убытков в случае наступления дефолта. Используется в банковской системе и работе с ценными бумагами и т.д., является достаточно специфическим определением и актуальным для анализа лишь специалистами.
Использование коэффициента в торговле
Наиболее часто можно встретить понятие коэффициента конверсии в торговле – именно здесь в процессе анализа обойтись без этого показателя не удается. Благодаря ему оценивают полученный результат по сравнению с общим потоком клиентов. В данном случае обязательно учитывают поставленные цели, которые ставит компания, чтобы в процессе расчетов определить, были ли они достигнуты.
Основные сферы использования:
1) Магазины и торговые центры – параметр отображает соотношение числа покупок и количества посетителей точки продаж. Можно понять, насколько качественно оформлены витрины и одеты манекены, выложен товар и организована система покупок, насколько профессионален персонал, удобно и приятно ли покупателям, соответствуют ли место продаж и качество товара ожиданиям представителей целевой аудитории и т.д.
2) Коэффициент конверсии коммерческого сайта – демонстрирует соотношение заинтересованных посетителей (которые становятся клиентами – совершают покупки, заказывают услуги, используют платные сервисы и т.д.) к общему числу. Чем более высокий, тем лучше организована площадка и тем более эффективным будет бизнес.
Ключевым показателем в данном случае является количество заинтересованных клиентов – тех, кто уже проявил интерес, но еще не оформил заказ. Таким образом удается выполнить анализ качества работы сайта, а не отдела продаж, обслуживания, особенностей товара и т.д.
Так, человеку может быть интересен товар, но в процессе общения с менеджером или выяснения его характеристик он откажется от покупки. В таком случае КК все равно остается тем же, так как сайт привлек потенциального клиента.
3) Некоммерческие сайты также отслеживают данный показатель, но тут КК показывает не объемы продаж, а количество людей, которым удалось решить какой-то вопрос благодаря посещению сайта (поиск нужной информации, скачивание программы, рассмотрение вопроса и т.д.). Для определения процента тут используют не количество посетителей и объемы продаж, а число людей и объемы комментариев, подписчиков, скачавших файлы, протестировавших максимум возможностей ресурса.
На величину значения в разных сферах торговли влияет множество факторов – в первую очередь, это конкурентоспособность ресурса или магазина (цены, качество, условия оплаты/доставки, уровень обслуживания, спрос на товар/услугу и т.д.), конкретное количество конкурентов, работающих в той же нише, их возможности и скорость развития.
Также важны функциональность (скорость загрузки страниц, удачное расположение магазина, простота и доступность интерфейса, качество навигации на сайте и т.д.) и количество представителей целевой аудитории . Конечно же, в университете будет гарантировать большую конверсию, чем реализация водостойких обоев или чрезвычайно дорогих мужских галстуков.
Особенности выполнения расчетов
Знать, как рассчитать коэффициент конверсии и повысить его, очень важно, особенно для сферы торговли. Во многих случаях данный показатель является основным и именно на него ориентируются, создавая Интернет-магазины, разрабатывая маркетинговые стратегии, работая над привлекательностью предложения для клиента.
Существует несколько способов выполнения расчетов (в соответствии с особенностями сферы деятельности). Для реального магазина параметр дает шанс оценить правильность оформления витрины и пространства, качество соблюдения принципов мерчендайзинга, удобство обстановки и организации процесса выбора товара и совершения покупки.
Чтобы определить КК, используют счетчики посетителей , которые показывают, какое количество проходящих мимо точки людей заинтересовалось витриной. Далее эти цифры сопоставляют со счетчиком на входе в помещение магазина. Если мимо проходило несколько сотен людей, а зашло двое за день, что-то пошло не так.
Потом оценивают процент посетителей, совершивших покупку . Так, если за день в магазин вошло 100 человек, а купил что-то только один клиент, КК считается посредством деления количества реальных клиентов на число зашедших и умножается на 100%. В примере получается коэффициент конверсии (1: 100) х 100% = 1%, что очень мало. Оптимальным показателем для магазинов считается 10%. Для повышения КК применяют самые разные методы – меняют витрины, повышают профессионализм персонала, делают правильно выкладки товаров, предлагают бонусы/акции и т.д.
Коэффициент конверсии коммерческого сайта определяется по формуле:
КК = (посетители, выполнившие целевое действие: общее число посетителей) х 100%
Так, если сайт за день посетило 200 человек и 20 из них купили товар, то КК (20: 200) х 100% = 10%. Такие показатели достаточно усредненные и не всегда отображают то, что нужно для анализа. Более эффективным является определение одноразовой и повторяющейся конверсии. Так, регистрация может считаться одноразовой конверсией, а возвращение на сайт в течение тридцати минут, совершение множества покупок на протяжении какого-то времени – повторяющейся.
Изучение данных параметров по отдельности дает возможность выполнять более точный анализ и отслеживать конкретные показатели, в зависимости от особенностей сайта, поставленных целей, аудитории, типа предоставляемых услуг или товара и т.д.
Определить, насколько хорош продающий ресурс в целом, можно посредством расчета коэффициента конверсии сеансов без отказа.
Формула выглядит так:
КК = (количество посещений с конверсией) : (число посещений без отказа) х 100%
Чем выше показатель, тем лучше организована работа сайта/магазина, тем выше продажи и более эффективно достижение поставленных целей.
Всем привет. Сегодня поговорим о том, как посчитать конверсию сайта . Недавно спросили об этом, и я был достаточно удивлен. Думал, что уже все об этом знают, так как все вокруг оперируют этим понятием.
И не удивительно, зная конверсию на каждом этапе , ты понимаешь на что стоит обратить внимание, где существуют недочеты и на каком этапе «сливаются» потенциальные клиенты.
О том, что такое воронка продаж мы поговорим в следующей статье
Но на блоге этой информации действительно нет, и этой статьей я хочу восполнить пробел. Да, многим это уже не интересно, но в поиске запрос появляется достаточно часто, а значит не для всех тема подсчета конверсии очевидна. Вот и будет микро-заметка и на моем ресурсе.
Что такое конверсия сайта
Конверсия – это показатель, отображающий процент посетителей сайта, совершивших нужное нам целевое действие. То есть количество людей и заданной выборки, которое на сайте произвели то, что мы от них ожидаем (оставили заявку, купили, заказали услугу, позвонили и т.д.).
Как посчитать конверсию
Наверное, из предыдущего параграфа вы уже догадались. Давайте разберем самый простой пример. Допустим мы хотим посчитать конверсию сайта за сегодняшний день.
Предположим на сайт зашло 1000 человек. Из них 100 совершили нужное нам целевое действие — купили. Чтобы посчитать конверсию в покупку нужно количество людей, совершивших покупку разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. То есть:
- (100/1000)*100%
- Получим конверсию 10%
Думаю, с этим понятно.
Но на самом деле, такое число ничего нам не скажет. Ведь не понятно, что с ним делать дальше. Поэтому важно считать цепочку конверсии и отслеживать ее на каждом этапе постоянно. Ведь не все сразу купили, кто-то оставил заявку, но не поднял трубку, кто-то поднял и согласился прийти на встречу, кто-то после встречи решил не работать с вами, с кем-то вы подписали договор и у вас наконец-то купили.
Подсчет конверсии на каждом этапе и называется воронкой продаж. Измеряя показатель конверсии на каждом этапе, вы сможете понять свои слабые места и попытаться улучшить работу на каждом из них.
Подробнее о воронке продаж и о выводах которые можно сделать анализируя конверсию на каждом из этапов поговорим в следующей статье.
Конверсия является одним из важнейших . Считать и анализировать данные конверсии должна любая торговая точка, и гипермаркет, и отдельно взятый продавец. Конверсию могут по-разному называть – , CloseRate, количество контактов. Но суть от этого не меняется, естественно в , где входящие клиенты редко попадаются, считают количество контактов.
Что такое конверсия
Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:
Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%
Конверсия сильно отличается в различных . Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, . Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.
Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует , которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.
Как увеличить конверсию в магазине
В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик - это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.
Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.
- Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
- На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно - что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
- На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
- В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
- Продавцы владеют , и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
- На кассе очередь не более 5ти человек;
- Все полки и витрины заполнены товаром;
Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже , тем чаще он проводит проверку по чек листу.
Конверсия продавца
У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым . С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.
В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.
В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:
- Знать и применять . Особенно важно ;
- Разбираться в продаваемом продукте, знать его ;
- Понимать психологию продаж, уметь использовать ;
- Освоить , а также ;
По мимо всего перечисленного нужно уметь и вносить изменения в . В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.
Конверсия сайта
Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.
Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.
На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.
Какая должна быть конверсия?
Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.