Attraction de nouveaux clients. À vos marques

La recherche active de clients est la tâche numéro un pour la plupart des entreprises intéressées par un afflux constant de nouveaux clients et une augmentation des ventes.

Quelles méthodes pour attirer des clients sont actuellement les plus efficaces ? Comment et où chercher des clients ? Comment accélérer et simplifier la recherche, et surtout la rendre réellement efficace ?

Trois façons de rechercher activement des clients

Aujourd’hui, les entreprises utilisent différentes méthodes pour trouver de nouveaux clients. À titre d’exemple, voici les trois façons les plus courantes d’attirer des consommateurs potentiels.

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2. Attirer des clients prometteurs sur la base des recommandations données par les clients actuels. Lorsque vous recherchez de nouveaux clients, n’oubliez pas ceux existants. Le soi-disant « bouche à oreille » fonctionne très bien. En règle générale, un client satisfait de la transaction recommandera certainement les services ou produits de l’entreprise à ses amis, parents et partenaires commerciaux.

Mettez la recherche en flux

Aujourd'hui, les méthodes traditionnelles de recherche de clients, basées sur une perte de temps constante en déplacements, en distribution de supports d'information et en démarchage téléphonique, passent progressivement au second plan. Actuellement, les systèmes automatisés de recherche de clients reçoivent de plus en plus d'attention.

Un exemple est la technologie Web. Après avoir créé sa présence en ligne sous la forme d'un site Web de cartes de visite, d'une ressource d'entreprise, d'un site Web promotionnel ou d'une boutique en ligne, une entreprise peut rechercher des clients dans les étendues sauvages du World Wide Web. Si la ressource est de haute qualité, remplie d'informations pertinentes et utiles, de nouveaux consommateurs ne tarderont pas à arriver. Cependant, vous devrez également investir régulièrement dans la promotion et l'augmentation de la popularité de la ressource créée afin d'assurer son plein fonctionnement.

La recherche réussie de clients dépend de nombreux facteurs. Il importe de savoir à quel point votre proposition est unique, originale et, surtout, pertinente. Si tout est en parfait état, les clients apparaîtront immédiatement, mais si la concurrence est forte, vous devrez faire preuve d'imagination, faire preuve d'ingéniosité et d'approche créative pour résoudre le problème. Les employés de l’entreprise jouent également un rôle majeur pour attirer activement les clients. L'efficacité de la recherche dépend en grande partie de l'efficacité avec laquelle ils communiquent avec les acheteurs potentiels et de la façon dont ils abordent leurs responsabilités de manière responsable.

Vous avez trouvé des clients. Et après?

Le moment tant attendu est arrivé : le client a été trouvé, le temps n'a pas été perdu. Mais que faire ensuite, comment développer des relations, communiquer correctement et établir une coopération à long terme ? Ce n’est pas une question facile, car trouver un client est difficile, mais en perdre un peut être rapide et facile.

Il est important de montrer l'importance du client pour l'entreprise, cependant, la modération est de mise en tout. Ayant senti que l'entreprise s'accroche au client, celui-ci peut commencer à en profiter. Offrez à votre client soutien et assistance lorsqu’il a vraiment besoin de vous. Cela démontrera la qualité du service et le haut niveau de professionnalisme de l’entreprise, et renforcera la confiance du client dans la justesse de son choix.

Enfin, l'essentiel est, en aucun cas de violer vos obligations, de fournir au client un haut niveau de service tout au long de la période de coopération, qui sera le meilleur indicateur de votre compétence, de votre ouverture et de votre intégrité, de votre volonté de mener vos affaires proprement et sans risques.

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En choisissant vos clients, vous choisissez votre avenir.
Seth Godin

Recherche de clients : par où doit commencer un manager dans un nouvel endroit ?

Trouver des clients est la principale responsabilité d’un directeur commercial. Sans accomplir cette tâche, toutes les autres fonctions perdent leur sens. Par conséquent, dans un nouveau lieu de travail, il est important de pouvoir constituer rapidement votre propre base, de déterminer où les chercher et comment les attirer.

Donc, tout d’abord, vous devez faire attention à ce que fait l’entreprise. Après avoir analysé ses activités, vous pouvez comprendre qui peut être intéressé par ses services : directement et indirectement.

Lorsque l’orientation principale est claire, vous pouvez dresser une liste d’entreprises susceptibles d’être intéressées par la proposition de cette organisation. Les entreprises peuvent être sélectionnées sur la base des critères suivants :

Industrie;
Nombre d'employés;
Emplacement;
Chiffre d'affaires annuel des produits ;
Disponibilité d'un réseau d'agences développé.

Chaque entreprise partenaire potentiel doit être décrite selon ces caractéristiques. Le résultat est une liste d’entreprises prioritaires. Lorsque vous travaillez avec eux, vous pouvez utiliser des méthodes traditionnelles de travail avec les clients.

Manager dans un nouveau lieu de travail : où trouver une clientèle ?

La clientèle joue sans aucun doute un rôle déterminant dans les activités du directeur commercial. Il faut donc s’attaquer de toute urgence à sa formation. Pour ce faire, vous devez déterminer les sources de sa formation. Ça peut être:

Répertoires industriels des entreprises ;
Publications publicitaires;
Annuaires téléphoniques d'entreprises;
Cartes électroniques;
Annuaires d'organisations sur Internet.

Ces ressources rendront la recherche de nouveaux clients plus efficace, puisque le cercle des partenaires potentiels sera considérablement réduit. Vous pouvez également contacter une agence de recherche de clients où, moyennant des frais raisonnables, des spécialistes constitueront une base de données de contacts possibles pour une organisation spécifique.

N'oubliez pas les ressources en ligne. Aujourd'hui, il s'agit d'une grande plateforme sur laquelle vous pouvez rechercher activement des clients. Il est recommandé au gestionnaire d'examiner quotidiennement les informations sur les appels d'offres et les commandes gouvernementales.

Lorsqu'une commande adaptée au secteur ou au sujet apparaît, elle doit être discutée d'urgence avec la direction. Si la participation de l'organisation à l'appel d'offres est confirmée, le gestionnaire doit rassembler la documentation nécessaire et soumettre une demande de participation.

Internet offre d'autres moyens de trouver de nouveaux clients. Par exemple, la participation à des forums thématiques permet d'enrichir la base de données. Les partenaires potentiels et les consommateurs des organisations engagées dans le domaine souhaité communiquent souvent sur de telles ressources.

Séminaires, conférences et expositions - des méthodes efficaces pour attirer les clients

Il faut assister à des séminaires, expositions et conférences liés à des sujets proches des activités de l'organisation dans laquelle travaille le gestionnaire. C'est un endroit idéal pour rassembler des personnes ayant un intérêt évident pour le domaine.

Parmi eux, il y a probablement de nombreux clients potentiels. Afin de déterminer à l'avance avec quels visiteurs vous devez communiquer plus étroitement, il convient de demander aux organisateurs de l'événement la liste des invités et des intervenants.

Cela vous aidera à vous préparer à l’avance à un dialogue productif. Attirer de nouveaux clients sera plus efficace si le manager s'exprime lors d'une conférence ou d'un séminaire avec son propre rapport sur les activités de son organisation et ses avantages. C'est l'occasion de vous présenter à un grand nombre de personnes travaillant dans ce domaine.

Il faut préparer de tels événements à l'avance : faire le plein de cartes de visite, de propositions commerciales spécialement élaborées et réaliser un badge clairement visible et compréhensible.

De nouvelles méthodes pour attirer les clients : les clubs professionnels

Les clubs professionnels sont des communautés de personnes unies par des activités dans un même domaine. Si un manager parvient à devenir membre d'un tel club, il aura la possibilité de contacter des personnes directement intéressées par les activités de l'organisation qu'il représente.

Cela augmentera considérablement l'efficacité de son travail. Dans les associations d'intérêts professionnels, vous pouvez non seulement trouver des partenaires, mais également explorer des moyens alternatifs d'attirer de nouveaux clients que vos collègues utilisent.

Les activités visant à attirer des clients doivent nécessairement inclure le travail avec les recommandations des clients existants. Une fois la transaction conclue, le manager doit préciser si le client peut recommander un nouveau client parmi ses partenaires, salariés, parents ou amis. Parfois, cela vaut la peine d’offrir une petite réduction pour un tel service ou d’offrir un joli cadeau.

Les amis du manager lui-même peuvent également devenir clients. Tout le monde autour du manager doit être conscient de ce qu'il fait. Sur les réseaux sociaux, sur les forums, dans les blogs, il devrait y avoir partout des informations sur les services pouvant être obtenus en contactant cette personne.

Comment un directeur commercial peut-il rechercher de nouveaux clients ? Cette question se pose souvent aussi bien pour les managers débutants que confirmés explorant une nouvelle région ou un nouveau territoire.

Portrait d'un client potentiel

Avant de commencer à rechercher des clients, vous devez dresser un portrait de partenaires commerciaux intéressants. Évaluez les industries les plus prometteuses, identifiez les leaders du marché par région et par pays, étudiez la situation du marché et identifiez les faiblesses. Ce travail préparatoire permet de répondre aux questions suivantes :

Qui sont les clients ?
Où un directeur commercial peut-il rechercher géographiquement des clients ?
Quelle est la situation du secteur dans son ensemble ?
Qu’est-ce qui intéresse le client ?
Comment résout-il actuellement les problèmes dont les solutions sont censées être proposées ?
Quelles entreprises sont vos fournisseurs concurrents ?

Après avoir collecté toutes les informations nécessaires, vous pouvez dresser le portrait d'un client potentiel qui a besoin ou pourrait être intéressé par le produit/service que le directeur commercial présente sur le marché.

Une fois le profil client déterminé, vous pouvez procéder directement à la recherche d'une réponse à la question de savoir comment rechercher des clients pour un directeur commercial.

La méthode la plus simple pour comprendre comment rechercher des clients potentiels pour un directeur commercial consiste à examiner la base de clients existante, à étudier l'historique des interactions et des ventes réussies, les volumes et les caractéristiques de l'offre. Sur la base de ces données, vous pouvez trouver des entreprises similaires en termes de secteur, de volume et d'achats potentiels, et les contacter avec une offre basée sur l'expérience réussie des projets réalisés. Cela permet de conclure des transactions rapides et d'augmenter la clientèle.

Le deuxième moyen efficace et efficace de trouver de nouveaux clients consiste à recevoir des recommandations de clients existants avec lesquels des relations ont été établies et une communication établie.

Il existe plusieurs façons de trouver des clients pour un directeur commercial à l'aide de recommandations :

Une rencontre personnelle. Vous pouvez demander des recommandations et des contacts à des clients potentiels qui ont besoin ou pourraient bénéficier de la solution proposée lors d'un entretien personnel avec des clients réguliers. Les gens aiment donner des conseils et aider, se sentant comme des experts. Avec la bonne approche, cette méthode peut être très efficace.

Appel téléphonique. En demandant à un client existant de passer un appel préalable à un partenaire potentiel d'intérêt, vous pouvez très probablement compter sur une rencontre et une vente ultérieure. Un appel d’un recommandataire augmente votre crédibilité et devient un bon tremplin pour une communication réussie.

Visite d'expositions et d'événements thématiques

Un moyen efficace de trouver des clients consiste à assister à des expositions industrielles et à des événements thématiques. Comment bien rechercher des clients pour un directeur commercial lors d'expositions et d'événements publics ? L'objectif peut être de faire connaissance avec l'entreprise, d'établir un contact personnel avec les employés de l'organisation qui vous intéresse ou d'organiser une rencontre personnelle. Il est très important d'analyser les informations reçues et d'établir au plus vite et sans délai d'éventuels contacts « chaleureux ». Vous devez écrire une lettre confirmant votre connaissance. Dans la lettre, il convient de rappeler le lieu de communication, en citant éventuellement les propos de l'interlocuteur, en clarifiant les intentions de poursuivre la connaissance et en soulignant les possibilités d'une coopération mutuellement bénéfique.

Assister à des événements thématiques est une bonne opportunité de réseautage. Rencontrer les bonnes personnes, construire la communication, échanger des opinions est le chemin vers la vente. La capacité de faire bonne impression, d'être ouvert au dialogue et de démontrer une position d'expert sur le sujet représenté par le directeur commercial sera ici utile. Vous devez éviter les ventes en première ligne, les intrusions et les démonstrations de besoin. L’estime de soi, associée à des compétences en communication et à une bonne connaissance des produits, est la clé d’une communication commerciale réussie. Il est important de s'intéresser sincèrement à la situation des nouvelles connaissances, d'identifier ou de formuler des besoins et de poser les bonnes questions.

Appels froids

Un moyen éprouvé de trouver de nouveaux clients consiste à appeler à froid les entreprises qui correspondent à la description du profil du client.

Comment un directeur commercial peut-il trouver des clients grâce aux appels à froid ? Un algorithme de démarchage téléphonique pourrait ressembler à ceci :

trouver la personne qui prend la décision sur la question souhaitée ;
appel;
clarifier les informations, poser des questions, obtenir les données nécessaires ;
vendre l'opportunité et l'idée de coopération ;
organiser une réunion;
préparer une offre commerciale préliminaire sur la base des données obtenues lors de la conversation téléphonique.

De nombreuses entreprises ont mis en œuvre des scripts de vente par téléphone convenus. Si les règles de l'entreprise le permettent, il faut alors donner aux appels la bonne connotation émotionnelle, disposant les interlocuteurs à la communication et au partenariat.

Lorsque l'on travaille sur des appels à froid, des qualités telles que la ponctualité, la capacité d'entendre l'interlocuteur et de poser des questions sont importantes. Il est nécessaire de bien comprendre l'objet de l'appel : présentation, rendez-vous, envoi d'informations préalables par fax ou e-mail.

La conversion des appels à froid dépend de la capacité à surmonter les obstacles, à gérer les objections des clients et à parler le langage des avantages. Un discours compétent, une voix agréable et un rythme de communication qui convient à l'interlocuteur aideront à nouer un dialogue et à trouver un nouveau client.

Recherche de clients sur Internet

Comment un directeur commercial peut-il rechercher des clients sur Internet, quelle est son efficacité ?

La recherche de clients potentiels sur Internet peut se faire de plusieurs manières :

Participation active à des forums spécialisés en publiant des informations sur le produit/service et en démontrant une position d'expert.
Publication d'informations sur l'entreprise sur les réseaux sociaux.
Utilisation de tableaux d'affichage et d'agrégateurs thématiques.

Réseaux sociaux

Utiliser les réseaux sociaux pour trouver des clients est de loin l’un des moyens les plus efficaces et les plus fiables de trouver des clients sur Internet. En fonction des spécificités de l'entreprise et du public cible, un réseau social est sélectionné. Regardons le public cible en utilisant l'exemple de Facebook. Le public est constitué de jeunes (18-24 ans) et d'un groupe d'âge moyen (24-45+), visant à établir des contacts d'affaires et à rechercher des informations pour le développement personnel.

Ici, vous pouvez le plus souvent faire la connaissance de nouveaux clients. Une recherche avancée permet de trouver des personnes d'intérêt. Le fait que les gens indiquent leur lieu de travail facilite la tâche.

De nombreuses grandes entreprises créent des pages officielles où vous pouvez vous familiariser avec les spécificités du travail, des employés, des problèmes et des actualités de l'entreprise. Les réseaux sociaux sont une source d'informations pour analyser, trouver les bonnes personnes et établir des communications pour de nouvelles ventes dans un segment intéressant pour les affaires.

Forums et babillards électroniques

Étudier et participer activement à des forums Internet spécialisés vous aide à analyser le travail de vos concurrents et à ajouter des avantages vraiment importants pour vos clients dans votre offre commerciale unique. En règle générale, sur ces ressources, les clients et les fournisseurs partagent des nouvelles du secteur, des opinions sur les produits et services et discutent de problèmes urgents. En plus des nouvelles connaissances et des contacts nécessaires, vous pouvez ici promouvoir activement votre entreprise, en tenant compte des avis d'autres fournisseurs, en mettant l'accent sur la rentabilité de votre offre et de votre produit/service.

Il existe des tableaux d'affichage payants et gratuits sur Internet. Ils diffèrent par leur couverture territoriale et leur orientation sectorielle. En créant une petite proposition commerciale avec des informations de contact, vous pouvez assurer une génération passive de leads sans attirer de fonds supplémentaires. Le directeur commercial peut indiquer son numéro de téléphone de contact et recevoir directement les candidatures, s'assurant ainsi que le plan est respecté.

Quel que soit le succès d'une entreprise et la durée de sa présence sur le marché, tôt ou tard, la question de savoir comment élargir ou mettre à jour sa clientèle existante deviendra certainement urgente pour elle. Après tout, les besoins des clients changent quotidiennement, augmentant ou diminuant parfois la demande de produits d'une catégorie ou d'une autre. Par conséquent, pour que l’entreprise soit constamment dans un état rentable, elle devra de temps en temps rechercher de nouveaux clients. Eh bien, découvrons plus loin dans l’article comment procéder le plus efficacement possible.

Trouver de nouveaux clients – travailler avec la clientèle

Toute entreprise, même celles qui ont récemment démarré leurs activités, doivent disposer d'une base de données clients qui stocke les données de chaque client ayant effectué au moins une transaction avec elle.

En règle générale, toute cette liste de clients est divisée en trois catégories ::

clients actifs (donnant à l'entreprise environ 80 % des ventes totales du mois) ;
clients passifs (réalisant les 20 % restants des transactions) ;
les clients non professionnels (consommateurs qui ont effectué une ou deux transactions et n’ont effectué aucun autre achat auprès de l’entreprise).

Examinons donc chaque catégorie individuellement. Quant aux clients actifs, l’avenir de toute entreprise dépend en grande partie entièrement d’eux, puisqu’ils constituent la principale source de ses revenus. Sur cette base, nous pouvons conclure que plus le pourcentage d'acheteurs actifs d'une entreprise est faible, plus ses chances de faire faillite dans un avenir proche sont grandes.

Les clients passifs, quant à eux, ne sont pas particulièrement importants pour l'entreprise, mais ils effectuent systématiquement diverses transactions avec elle, montrant ainsi leur intérêt. Par conséquent, avant de consacrer du temps à la recherche de nouveaux consommateurs, l'entreprise doit traiter autant que possible la catégorie passive de clients à partir de sa propre base.

Eh bien, pour effectuer une telle manipulation, vous devez d’abord étudier attentivement les intérêts et les besoins de chaque consommateur passif. Ensuite, sur la base des informations reçues, proposez à vos clients des produits connexes ou similaires afin de les obliger à dépenser un peu plus d'argent que prévu initialement.

De plus, pour la catégorie passive de clients, vous pouvez organiser des promotions en temps opportun et proposer diverses offres avantageuses. En règle générale, de telles démarches pour rencontrer les clients auront certainement un impact positif sur le volume des ventes de l’entreprise, augmentant ainsi le pourcentage de ses clients actifs.

Eh bien, quant à la dernière catégorie, elle doit également être soigneusement traitée. Pour ce faire, demandez pourquoi chacun des clients a cessé d'effectuer des transactions avec l'entreprise. Si la raison dépend précisément du travail de l'entreprise, et non des caprices du consommateur, alors faites tout votre possible pour corriger la situation. Ainsi, vous pourrez faire revenir certains de vos clients.

Ainsi, en réorganisant complètement la clientèle existante, l'entreprise pourra augmenter ses ventes mensuelles de 20 à 30 % en moyenne. Cependant, s'il n'y a pas autant de consommateurs dans la base de données, une telle croissance ne sera pas particulièrement perceptible. L’entreprise devra alors envisager des méthodes plus radicales pour accroître sa rentabilité.

Recherche de clients via Internet

Après avoir envisagé la possibilité de ramener une partie de votre clientèle vers des transactions actives, il est temps d'apprendre à trouver de nouveaux clients. En général, il existe aujourd'hui de nombreuses façons différentes d'élargir votre clientèle, mais malheureusement, toutes ces méthodes ne sont pas assez efficaces.

Commençons par la méthode la plus courante : la recherche de consommateurs potentiels sur Internet.

En général, il n'existe que deux options pour trouver des clients via le World Wide Web.:

payant (implique une expansion significative de la clientèle, dans les plus brefs délais, mais pour un certain montant) ;
gratuit (expansion de la clientèle grâce au temps passé en recherche indépendante).

Dans le premier cas, il est tout à fait possible d'utiliser les services des réseaux sociaux (choisissez uniquement les réseaux sociaux connus, tels que : VKontakte, Odnoklassniki, Facebook, Twitter, etc.). En effet, il est aujourd'hui très difficile de trouver une personne qui ne les utiliserait pas, ce qui signifie que vous pouvez facilement trouver parmi eux un public pour votre entreprise.

Après avoir décidé du réseau social sur lequel vous effectuerez vos recherches, passez à l'étape suivante : la sélection d'une plateforme. Sur tous les réseaux sociaux connus. Dans les réseaux, il existe différents publics et groupes qui rassemblent des utilisateurs partageant les mêmes intérêts. Vous devrez donc trouver exactement les groupes qui conviennent aux services ou produits de votre entreprise. Assurez-vous également qu’il y ait autant de personnes que possible dans le groupe que vous choisissez.

Eh bien, la dernière étape consiste à convenir avec l'administration du groupe de placer votre message publicitaire, avec les coordonnées de votre entreprise, sur leur page principale. Comme le montre la pratique, cette méthode permet d'attirer un grand nombre de clientèle nouvelle et, surtout, active.

Vous pouvez également rechercher de nouveaux clients sur Internet, sur des sites thématiques dédiés. Cette méthode, bien sûr, sera un peu moins chère que l'option des réseaux sociaux, mais en même temps, elle sera également moins efficace.

Eh bien, quant à la recherche gratuite de clients via le World Wide Web, elle consiste également à faire de la publicité pour votre entreprise, tant sur les réseaux sociaux que sur des sites spéciaux. La seule différence est que le site ou le groupe est présent sur les réseaux sociaux. réseau, vous devrez le créer et le promouvoir vous-même, ce qui peut prendre beaucoup de temps.

Trouver des clients en distribuant des dépliants et des livrets

L'un des moyens les plus éprouvés de trouver des clients, souvent utilisé par les entreprises et les sociétés qui viennent de démarrer leurs activités, consiste à distribuer des livrets ou des cartes de visite contenant de la publicité. Selon les statistiques, il ne s'agit pas d'un investissement moins efficace que la publicité d'une entreprise sur un réseau social, bien qu'il soit considéré comme assez ancien.

Afin de rechercher de nouveaux clients en leur présentant des dépliants et des brochures annonçant les produits ou services de votre entreprise, vous aurez besoin:

personnel (au moins 3 personnes) qui distribuera des tracts dans les lieux publics. Généralement, les étudiants sont embauchés pour ce type de travail, et généralement de manière officieuse. Cela permet au client d'économiser de l'argent sur les salaires et les formalités administratives ;
les livrets et dépliants eux-mêmes. Tout d’abord, avant d’imprimer une telle publicité, celle-ci doit être correctement conçue en ajoutant des photographies et des informations sur l’entreprise au livret. De plus, il est nécessaire d'imprimer des brochures et des dépliants en quantités d'au moins 1 000 pièces, car tout le monde n'acceptera pas la publicité dans le but précis de conclure un accord dessus ;
autorisation des personnes concernées (au cas où des dépliants seraient distribués sur le territoire d'établissements privés, tels que des centres commerciaux et de divertissement, des restaurants, des cafés ou même des marchés).

Sur cette base, vous pouvez comprendre que trouver et attirer de nouveaux clients de cette manière est un plaisir très coûteux. Mais, comme le montre la pratique, le capital investi peut rapidement se justifier.

Recherche de clients par la méthode du « cold call »

Peut-être que chaque entrepreneur privé, intrigué par l'élargissement de sa clientèle, a entendu au moins une fois parler du concept de démarchage téléphonique. Mais pourquoi cette méthode est-elle si populaire et quelle est son essence ?

Les appels à froid sont des appels de la part de votre entreprise, qui sont effectués par vos collaborateurs (principalement des managers), afin d'attirer des clients qui ne connaissent pas encore vos produits ou services. "D'où viennent ces clients?" - tu demandes. La réponse est simple : il existe un programme spécial sur Internet qui vous permet de composer des numéros qui sont apparus au moins une fois comme numéro de contact sur n'importe quel site Web. C'est-à-dire que, dans l'ensemble, les appels seront passés à des personnes totalement inconnues qui n'ont jamais eu affaire à votre entreprise. Et par conséquent, un tel appel sera très inattendu pour eux.

Ainsi, de nombreux entrepreneurs individuels se posent la même question : quelle est l'efficacité de cette méthode ? En règle générale, la réponse à cette question ne peut être sans ambiguïté. Après tout, la méthode de recherche de clients par appel à froid dépend entièrement de sa technique d'utilisation correcte.

Par conséquent, si vous décidez néanmoins de rechercher de nouveaux clients par le biais de démarchage téléphonique, nous vous recommandons d'abord de vous familiariser avec les bonnes tactiques pour les utiliser. Ainsi, tout d'abord, lorsque vous appelez des inconnus, ne vous fixez pas pour objectif de vendre immédiatement un produit ou de fournir un service. Dans cette situation, votre tâche est de faire connaître l'entreprise et d'essayer d'entrer en contact avec un futur client potentiel.

Pendant la conversation, ne vous comportez pas de manière trop intrusive. Autrement dit, si le client refuse telle ou telle offre, vous n'avez plus besoin de le lui rappeler. Aussi, formulez clairement vos pensées et ne bégayez pas, car cela aliénerait grandement le client.

De manière générale, avant de démarrer tout appel, il est recommandé de se préparer à l'avance en esquissant sur une feuille de papier un plan de conversation approximatif : de quoi parler, quelles caractéristiques de l'entreprise mentionner, quelles promotions proposer, etc. En plus du plan, essayez de dresser une liste supplémentaire de questions qui intéresseront probablement l'interlocuteur et essayez d'y répondre à l'avance.

Cependant, il y a un « mais » dans cette méthode : même avec une transaction apparemment réussie, rien ne garantit que le produit ou le service sera vendu à cent pour cent. Par conséquent, les « appels à froid » doivent être effectués autant que possible en une journée. Eh bien, comme cela coûtera un bon investissement lors de l'embauche de gestionnaires pour de tels appels, vous pouvez essayer d'économiser de l'argent en installant un programme spécial qui effectue la numérotation automatique. Bien sûr, le programme ne sera pas gratuit, mais il coûtera quand même moins cher qu'un personnel, même avec 3 ou 4 employés.

D’ailleurs, il faut aussi mentionner que cette technique de recrutement de nouveaux clients ne convient pas à toutes les entreprises.

En règle générale, le démarchage téléphonique est utilisé par les entreprises vendant les produits suivants ::

programmes pour ordinateurs personnels et ordinateurs portables;
meubles (de bureau et de maison);
appareils électroménagers (réfrigérateurs, machines à laver, téléviseurs, etc.) ;
des produits hautement spécialisés tels que (imprimantes, photocopieurs, etc.) ;
biens essentiels (fournitures de bureau, produits chimiques ménagers, etc.).

Les ventes par démarchage téléphonique seront particulièrement efficaces si l'une des catégories ci-dessus est proposée en promotion.

Nous avons donc examiné plusieurs options sur la manière de rechercher de nouveaux clients, les méthodes de recherche efficaces et populaires aujourd'hui et les résultats attendus. Cependant, si vous y prêtez attention, vous comprendrez que toutes ces méthodes ne se croisent pas du tout, ce qui signifie qu'elles peuvent facilement être utilisées simultanément.

Bien entendu, le choix de la méthode dépend entièrement de votre envie et de votre situation financière, car, dans l'ensemble, elles nécessitent toutes des coûts. Mais si vous utilisez toutes les méthodes ci-dessus en même temps, ils pourront s'amortir assez rapidement.

La seule chose est qu'il peut y avoir des doutes sur l'efficacité de la méthode du « démarchage téléphonique ». Après tout, pour réussir des transactions de cette manière, vous avez besoin d'au moins une expérience minimale. Ou, sinon, il est de bon ton de recourir aux services de managers embauchés. Mais vous dépenserez alors une grosse somme d’argent pour leur emploi officiel et leur enregistrement, la fourniture d’équipement et leurs salaires.

Eh bien, quant aux deux autres options, lorsque la recherche de nouveaux clients s'effectue via Internet, ou à l'aide de livrets, elles fonctionneront de toute façon parfaitement. Par conséquent, si vous disposez d’un budget limité, il est recommandé de ne pas prendre de risques et de les utiliser uniquement.

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Les méthodes de recherche sont les actions pratiques d'un vendeur visant à trouver des clients, en répondant à la question : quelles étapes dans son travail quotidien le vendeur doit-il suivre pour atteindre cet objectif ?

1. Clientèle existante.

C'est la première chose par laquelle vous devez commencer. Chaque entreprise, à moins qu'elle n'ait commencé à travailler hier, dispose de bases de données clients protégées de manière fiable contre l'accès par des personnes non autorisées. Il y a une lutte pour eux au sein des organisations elles-mêmes entre les vendeurs.

Généralement, ces bases de données sont systématisées. Vous pouvez retracer l'historique complet du travail de vos clients, en disposant d'informations sur la durée du travail du client sur vos produits, l'assortiment, la politique commerciale, les conditions de travail, la dynamique des ventes, les comptes clients, les remises supplémentaires, le pourcentage de réalisation du plan de vente. Disposant de ces informations, vous pouvez facilement comprendre la situation des clients et élaborer un plan pour travailler avec eux.

Le plan de travail avec une clientèle active doit inclure les actions suivantes :

♦ Identifiez les 20% de vos clients les plus importants, qui vous rapportent 80% de vos ventes. C'est dans cette proportion que cela a été discuté plus d'une fois.

S'il y a, par exemple, 10 % de ces clients, cela signifie que votre entreprise est fortement dépendante d'un petit nombre de clients. Il y a là un certain danger. Vous risquez de perdre une partie importante de vos ventes si l’un de ces 10 % ne vous rachète pas le produit.

A l’inverse, s’il y a par exemple 40% de clients importants, cela signifie que votre clientèle est « floue », vous ne pourrez pas vous concentrer sur les plus importants d’entre eux. Il n'y aura pas assez de temps et d'énergie et, par conséquent, vous échouerez.

♦ Sélectionnez la catégorie restante de clients - 80%. Ils ne vous donnent que 20 % de vos ventes et ont donc la deuxième priorité pour le travail.

♦ Séparément, dressez une liste des clients qui ne travaillent pas avec l'entreprise (en indiquant les raisons) afin de pouvoir analyser ces raisons et les éliminer à l'avenir.

♦ Vérifiez les informations complémentaires : noms des managers, adresses, numéros de téléphone, e-mails, sites Internet des entreprises.

♦ Vous commencez à travailler sur les données collectées, en utilisant la règle suivante :

a) établir des contacts avec des clients qui ne travaillent pas avec votre entreprise, leur faire une présentation et conclure un accord ;
b) en trouver de nouveaux auprès de clients existants et fidèles, faire une présentation et également effectuer le processus d'achat et de vente.
2. Vos employés, votre famille, vos amis.

Plus l'organisation est grande, plus le nombre de personnes impliquées dans le travail sur un produit particulier est élevé. Classiquement, ces personnes peuvent être considérées comme faisant partie du « premier cercle » de personnes impliquées dans le travail d'une entreprise et d'un produit particulier. De plus, chaque employé a de la famille, des proches et des amis. Tout naturellement, il partage des informations avec ces personnes. Ils font partie du « deuxième cercle » de personnes.

Cette information, dans sa majorité absolue, est positive. L’aspect psychologique joue ici un rôle important. Un employé d'une entreprise essaie de parler de ses activités ou du produit avec lequel il travaille de manière positive, en embellissant parfois même la réalité. Il comprend que son entourage l'évalue ainsi en tant que personne. Qui ne veut pas avoir de bonnes notes ? Montrer votre haute formation professionnelle? L’importance de votre travail pour l’entreprise ?

Plus loin. Les participants du « deuxième cercle » transmettent des informations au « troisième cercle » - à leurs amis et à leur famille. De cette manière, un nombre important de personnes s'accumulent qui non seulement disposent d'informations positives, mais les transmettent également les unes aux autres. Les nouvelles personnes impliquées dans de tels « cercles » conditionnels peuvent être des vecteurs d'informations utiles lors de la recherche de nouveaux clients, et parfois elles agissent elles-mêmes en tant que consommateurs d'un produit particulier.

Selon la taille de l’entreprise, le nombre de personnes impliquées peut atteindre plusieurs milliers de personnes. Ils forment tous un domaine d’activité pour le vendeur. Vous devez vous en souvenir et l'utiliser lors de la recherche de nouveaux clients.

3. Médias de masse.

Les médias sont une source d'information précieuse pour trouver de nouveaux clients. Ceux-ci incluent : Internet ; LA TÉLÉ; radio; journaux; les magazines; rapports statistiques gouvernementaux; livres de référence; l'industrie et les publications spécialisées; rapports annuels des entreprises sur leur travail.

En utilisant les principes de recherche de nouveaux clients, vous pouvez obtenir les informations nécessaires suivantes à partir des sources médiatiques :

♦ Quelles entreprises opèrent dans l'industrie ?

♦ Qui les dirige et prend les décisions importantes ?

♦ Quelle est la situation dans les entreprises ?

♦ Stratégie générale et tactiques de travail.

♦ Le produit principal et la gamme de l'entreprise.

♦ Nombre d'employés.

♦ Adresses, numéros de téléphone, sites Web.

Ces sources sont ouvertes et accessibles. Dans certains cas, ils doivent être payés (par exemple, l'utilisation d'Internet, l'accès aux statistiques gouvernementales), mais les petits coûts d'information seront remboursés par l'afflux de nouveaux consommateurs, et donc par l'augmentation des ventes.

Les spécialistes des services de renseignement de différents pays admettent qu'ils obtiennent jusqu'à 80 % des informations nécessaires à partir de sources médiatiques ouvertes et seulement 20 % à partir de données obtenues directement par les moyens de renseignement. Utilisez ces informations.

Grâce aux médias, vous pouvez également recevoir jusqu'à 80 % d'informations sur les nouveaux clients puis, en utilisant des techniques de vente professionnelles, mener ce travail à la conclusion d'une transaction.

4. Contacts directs avec les clients.

Diriger est votre activité consistant à trouver de nouveaux clients par contact direct avec eux. Elle peut être réalisée : dans les points de vente (magasins, showrooms, bureaux, parcs d'exposition) ; salons professionnels, séminaires, foires; lors de l'envoi par courrier ; enquêtes téléphoniques; enquêtes sur les points d'achat; visites à domicile, etc., ainsi que la méthode des groupes de discussion.

Le groupe de discussion est une méthode de recherche marketing qualitative ; un groupe de représentants sélectionnés au hasard du public cible. Pour animer un groupe de discussion, des bénévoles sont recrutés (pour une somme modique) parmi des personnes aléatoires répondant aux critères du public cible. Des spécialistes de divers domaines (spécialistes du marketing, psychologues, sociologues, etc.) mènent avec eux une série de conversations et d'expériences, collectant des données sur diverses questions intéressant le client (par exemple, un fabricant d'emballages pour produits laitiers).

Si l'on considère cet exemple, le fabricant s'intéressera aux réponses des participants au focus group aux questions suivantes : aiment-ils la forme de l'emballage ; Est-ce qu’ils trouvent cela pratique à utiliser, à stocker et à transporter ? leur semble-t-il suffisamment hygiénique et fiable, etc. Les participants aux groupes de discussion se voient souvent poser des centaines de questions, dont beaucoup peuvent concerner leurs préférences de consommateur et même leurs modèles de comportement et leur vie personnelle.

La méthode des groupes de discussion est utilisée pour mener des études marketing qualitatives. Il repose sur une forme particulière d'entretien approfondi, au cours duquel les participants du groupe de discussion, sous la direction d'un animateur (généralement un psychologue ou un spécialiste du marketing expérimenté), échangent leurs opinions sur un produit ou un service particulier.

Objectifs de l’utilisation de la méthode des groupes de discussion :

♦ Génération d'idées.

♦ Étudier le vocabulaire familier du consommateur.

♦ Familiarisation avec les besoins des consommateurs et leur perception du produit.

♦ Meilleure compréhension des résultats des études marketing réalisées.

♦ Etude de la réaction des consommateurs à certains types de publicité.

♦ Problèmes résolus par la méthode des groupes de discussion :

- déterminer les qualités importantes du produit pour le consommateur ;
- développement de la marque, du packaging et de leurs tests ;
- identification des produits concurrents et leur analyse ;
- sélection des messages publicitaires les plus efficaces.

La méthode des groupes de discussion est combinée avec d’autres méthodes de recherche marketing. Le client reçoit des informations détaillées sur les caractéristiques du comportement du consommateur et peut les utiliser efficacement dans des travaux pratiques.

Je voudrais surtout souligner les points de vente. C'est là que se déroule l'interaction la plus importante avec le client : l'acheteur potentiel se familiarise avec le produit, a la possibilité d'en prendre connaissance, de connaître toutes les conditions d'achat de ce produit, de faire son choix et de procéder à un achat.

Récemment, les expositions et les foires ont suscité un intérêt croissant. Ils rassemblent un grand nombre d'entreprises intéressées dans des secteurs variés : de l'édition à l'industrie forestière. En règle générale, les hauts responsables des entreprises sont présents. Il existe donc une réelle opportunité de négocier une coopération et de signer des accords sur place. Et si l'on considère que ces managers viennent de toutes les régions, alors il est clair que cette opportunité est multipliée par le nombre de personnes présentes dans les entreprises potentielles pour travailler. La période de tels événements est la période de travail la plus chargée pour les vendeurs.

Qu'est-ce qui est important pour qu'un vendeur trouve des clients lors d'expositions et de foires ?

♦ Préparation au travail : sélection de collaborateurs expérimentés pour le travail, un stand bien conçu avec des échantillons de produits, une quantité suffisante d'informations nécessaires sur support papier ou électronique, connaissance des participants sur leur entreprise et le produit proposé, échantillons de produits, livrets, cartes de visite , questionnaires pour les nouveaux clients .

♦ Disponibilité d'une liste des entreprises participantes.

♦ Répartition des domaines de responsabilité pour la recherche de nouveaux clients : travail au stand, dans le hall d'exposition, par secteur, par temps.

♦ Un plan de travail actif pour trouver de nouveaux clients : le nombre de présentations requises, le nombre de réunions quotidiennes programmées, le nombre de contrats signés, les échantillons distribués, les questionnaires complétés.

♦ Enregistrement et maintien du profil d'un nouveau client.

♦ Participation à tous les événements organisés sur le salon pour trouver de nouveaux clients.

♦ Résumer les résultats de l'exposition et analyser les questionnaires des nouveaux clients.

Une grande importance est également accordée aux autres méthodes d'interaction avec les acheteurs potentiels. Les groupes de discussion et autres méthodes de communication sont importants pour obtenir des informations (le terme anglais « Feedback » est souvent utilisé) sur la bonne direction des recherches.

Il peut être nécessaire d'ajuster nos efforts pour trouver des clients ou de redistribuer nos efforts dans une autre direction.

Utiliser des méthodes de travail telles que la recherche de consommateurs via une clientèle active, via la famille, les amis et les connaissances, via les médias et par le contact direct avec des consommateurs potentiels.