Постоянният анализ на текущите дейности е ключът към успешното развитие на бизнеса. Това важи за всеки стратегически важен процес, от ефективността на рекламната кампания до нивото на продажбите и рентабилността на предприятието. Конверсията заслужава специално внимание при анализа на продажбите. Затова си струва да се запознаете с този термин и да се научите да го прилагате на практика.
Какво е конверсия в продажбите?
Конверсията е съотношението на действителните купувачи към потенциалните. Този индикатор се използва за изграждане на стратегия в интернет маркетинга, тъй като ви позволява да идентифицирате сериозни грешки в продажбите, които влияят негативно на рентабилността на компанията.
С други думи, преобразуването показва реалния процент на купувачите от общия брой посетители на магазина. Колкото по-висок е този показател, толкова по-правилно е структуриран бизнес процесът. В крайна сметка, ако стотици хора посещават онлайн магазин всеки ден и само малцина правят покупки, значи нещо спира потенциалните клиенти.
Причината може да се установи само след задълбочен анализ. Това може да бъде или завишено ценово ниво, или неуспешен дизайн на уеб ресурс. Но във всеки случай, с ниски проценти на реализация на продажбите, ще трябва да отработите слабостите на компанията.
Какво е преобразуване на уебсайт
Терминът „конверсия“ също се използва за анализиране на ефективността на уебсайт. Само в този случай дефиницията показва съотношението на посетителите на сайта към потребителите, които са извършили целевото действие. Те включват:
- абонамент за ;
- попълване на заявление;
- изпращане на стоки в количката;
- покупка;
- въвеждане на информация за контакт във формата за обратна връзка и др.
Конверсията е един от най-важните KPI показатели. С негова помощ се извършва пълен анализ на фунията на продажбите и се установява на какъв етап се случва изтичането на клиенти. Това ви позволява точно да идентифицирате проблемните области на сайта.
– това е пътят, който минава всеки клиент от привличането на внимание до осъществяването на сделка. Можете да наблюдавате броя на клиентите на всеки етап от това пътуване, като използвате редовни броячи на посетители. Най-често за тези цели се използват две услуги: Yandex Metrica и Google analytics.
Коефициент на преобразуване
Самият показател, който отразява правилността на организацията на бизнеса, се нарича коефициент на конверсия. За по-лесно анализиране се изчислява като процент. Общата формула за намиране на процента на преобразуване е следната:
където P е броят потребители, които са направили покупка
H – общият брой посетители на сайта.
Други стойности също се използват като първи индикатор, например броят на регистрираните потребители или броят потенциални клиенти, получени на целевата страница. Всичко зависи от това кой етап от фунията на продажбите трябва да бъде анализиран.
Оптималното ниво на преобразуване зависи от спецификата на компанията. Например за онлайн магазини 2–5% е доста добър показател. Но не трябва да разчитате на стандартни числа. Както показва практиката, бизнесмените, които са достигнали оптималното ниво на конверсия, спират да работят върху развитието и подобряването на бизнеса си. Въпреки че можехме да постигнем и по-добри резултати. Ето защо е важно да наблюдавате реализацията си и да работите за постоянно повишаване на нейното ниво. 
Основни методи за контрол на преобразуването
За контрол на нивото на преобразуване се използват две универсални услуги: metrika yandex. и google analytics. Те ви позволяват да се отървете от безкрайните изчисления и диаграми. Цялата необходима информация се показва офлайн.
Яндекс Метрика
За да започнете да работите с тази услуга от Yandex, трябва да инсталирате брояч на посетители на сайта, с помощта на който услугата получава първоначални данни за анализ. След инсталирането на брояча се задава целта за поддържане на статистика в Yandex Metrica. Целта се разбира като вид целенасочено действие на потребителя, който е посетил сайта. Yandex.Metrica предлага 3 вида цели:
- събития, които са индикатори за успех за собственика на ресурса;
- броят показвания на конкретна страница на уебсайта;
- броя на страниците, прегледани от потребителя при едно посещение.
Ако човек посети уебсайт и извърши действията, посочени в параметрите на Yandex Metrics, тогава такова посещение се нарича целево посещение. Освен това, по време на едно целево посещение, потребителят може да изпълни няколко цели наведнъж.
В допълнение към условията за постигане на целта, те се класифицират и по сложност. Те са прости и сложни.
Прост - една цел и една потребителска стъпка за постигането й, сложен - две или повече стъпки към целевото действие. Композитните цели предоставят най-ценната информация за анализ. Тъй като те ви позволяват да разберете на коя стъпка потребителят започва да има затруднения, които му пречат да завърши целевото действие.
Информацията, събрана от услугата, може да се види в отчета. Тези данни са налични и в стандартни и персонализирани отчети, базирани на посещения.
Google анализи
Няма съществена разлика в работата с Google analytics и Yandex Metrics. И двата инструмента са подобни. Но за да улеснят работата, разработчиците на услуги на Google са направили готови шаблони въз основа на най-често задаваните цели за анализ. Например:
- регистрация в сайта;
- покупка на стоки;
- гледане на видеоклипове;
- правене на поръчка и др.
За да улесните обработката на информация, можете да персонализирате отчетите за реализациите в съответствие с вашите цели. Собствениците на онлайн магазини могат да се възползват от отделна група отчети за електронна търговия.
Причини за ниските проценти на реализация
Ако действителният процент на реализация е далеч зад нормалните показатели, трябва да установите причината за това явление. В началото много бизнесмени правят типични грешки, характерни за начинаещите. Най-често срещаните от тях включват:
- Погрешна представа за целевата аудитория
Ако собственикът на сайта неправилно е идентифицирал целевата аудитория, веднага възниква друга грешка - неправилни настройки за контекстно рекламиране. Продавачът трябва ясно да представлява своя купувач. За целта се съставя негов подробен портрет и едва след това се пуска реклама в търсачките. За най-високо качество на филтриране на нецелеви потребители отрицателните ключови думи са посочени подробно в настройките за контекстно рекламиране.
- Слаб дизайн
Външният вид на един сайт е решаващ фактор за това колко време потребителят ще остане на неговите страници. Откровено лошият дизайн предизвиква недоверие сред клиентите и в резултат на това ги отблъсква от покупка. Затова е по-добре да поверите изработката на уебсайт на професионална агенция.
- Снимки с ниско качество или никакви снимки
Както при реалната, така и при виртуалната търговия клиентите са привлечени от витрината на магазина. Малко хора се решават да купят, виждайки само името и описанието на продукта. Затова на всяка карта трябва да има снимки на продукта и е препоръчително те да са от няколко ъгъла.
- Използваемост
Колкото по-лесно е да навигирате в сайта, толкова по-добре. Само полезна информация трябва да бъде пред очите на потребителя, а необходимите бутони трябва да са на секунда. В противен случай клиентът просто ще се изгуби в страниците на сайта и ще го напусне, без да завърши действието.
- Семантично ядро
За да популяризирате сайта в правилната посока, се съставя подходящо семантично ядро. Ако сайтът е оптимизиран неправилно или не за правилните ключови заявки, грешната аудитория ще дойде на сайта. SEO оптимизацията ще помогне за отстраняването на този проблем.
- Твърде много изскачащи прозорци
За да набере клиентска база, собственикът на сайта е принуден да получи информация за потребителите. Но когато формуляри изскачат в множество части на страницата и имат безкраен брой полета за попълване, това само дразни новите посетители.
- Ниска конкурентоспособност
За новите сайтове е важно да се подчертаят техните предимства пред конкурентите. Те трябва да бъдат представени ясно и да са в полза на потенциалните купувачи. За привличане на редовни клиенти на други онлайн магазини се използва примамлива промоция или отстъпка за първа поръчка.
Това не е пълен списък от причини, които могат да повлияят на ниските проценти на реализация. Само задълбочен анализ на посетителите на сайта и техните действия върху него ще помогне да се идентифицира истинският проблем.
Методи за увеличаване на конверсията в електронната търговия
За да се увеличи процентът на реализация, се разработва маркетингова стратегия и се изготвя ясен план за действие. По-добре е да се прилагат методи за подобряване на ефективността на етапи, така че да е възможно да се проследи динамиката на развитието на продажбите.
Методи за увеличаване на конверсията:
- Работете с продуктови карти. Те трябва да съдържат подробно описание, характеристики и снимки на продукта. Информацията за продукта трябва да е полезна и да покрива всички въпроси, които купувачът може да има.
- Публикувайте отзиви на клиенти. Реалните отзиви на клиенти повишават нивото на доверие в компанията. За потенциалните клиенти е по-лесно да вземат решение за покупка въз основа на мненията на хора с опит в сътрудничеството.
- Създайте страница „За компанията“. Подробното описание на компанията, нейните специфики и постижения също оказват благотворно влияние върху доверието на клиентите. В описанието на компанията няма нужда да се хвали. Той трябва да съдържа само факти, полезни за купувача. Следователно описанието е написано не в рекламен, а в информационен стил.
- Опростете процеса на закупуване. Функцията за закупуване с едно кликване има положителен ефект върху увеличаването на реализациите. Бързата поръчка лишава потребителя от време да промени решението си. Затова трябва да му дадете възможност да избегне дългата регистрация в сайта.
- Добавете информация за контакт. Информацията за контакт включва имейл адрес, телефонни номера на няколко оператора, Skype и др. Колкото повече начини можете да се свържете директно с продавача, толкова по-добре. Достъпът до информация за контакт е поставен на всички страници на сайта, така че клиентът да може бързо да получи съвет или да разреши проблеми с едно кликване.
Има много начини за увеличаване на показателите за ефективност на интернет ресурс в електронната търговия и всички те работят на един и същ принцип - всичко е за клиента. Това означава, че задачата на предприемача е да разбере текущите нужди и желания на клиентите и да се опита да ги изпълни напълно.
Как да изчислим фуния, за да увеличим конверсията на продажбите?
За да се намери слабото място на онлайн магазина, се съставя и изчислява фуния на продажбите. Както вече споменахме, фунията на продажбите е пътят на клиента към целевото действие. Съдържа 4 етапа:
- За привличане на внимание.
- Събуждане на интерес.
- Вземане на решение.
- Действие.
За да стане по-ясно, трябва да разгледаме фунията на продажбите, използвайки реален пример. Да приемем, че трябва да изчислите ефективността на уебсайт, предоставящ услуги за ремонт на автомобили. Фуния за продажби:
- След стартирането на контекстната реклама, 1000 потребители го видяха (Ӏ етап);
- От тях 500 души последваха връзката към сайта (ӀӀ етап);
- 250 души са получили предварителна консултация (ӀӀӀ етап);
- 100 души подписаха договор за предоставяне на услуги (ӀV етап).
За да бъде тази информация полезна, трябва да разберете как да изчислявате преобразуването за всеки етап от фунията. Изчисленията се правят по обща формула.
За първия етап преобразуването е – 500*100/1000=50%
За втория – 250*100/500=50%
За трети – 100*100/250=40%
Общо – 100*100/1000=10%
За подробен анализ фунията на продажбите може да бъде представена от голям брой етапи, включително намерение за плащане, бюджетиране и повторни заявки.
Етапи на правилно изграждане на продажби, като се вземат предвид процентите на конверсия
За да започнете правилно, трябва да вземете под внимание индикаторите (преки и непреки), които влияят на конверсията. Много по-лесно е да изградите стратегически план от самото начало, отколкото да се опитвате да увеличите процента на реализация от нулата по-късно.
Етапи на правилното изграждане на продажби:
- Вземете решение за търговско предложение - какъв продукт или услуга ще представлява компанията, неговата цена.
- Определете целевата аудитория, създайте портрет на потенциален купувач.
- Заинтересувайте публиката.
- Постигнете първите си успешни продажби.
- Анализирайте сключените сделки.
- Увеличете конверсията с помощта на класически маркетингови инструменти.
Как да постигнете максимална конверсия от интернет трафик?
Няма универсална рецепта за постигане на максимални показатели за ефективност. Всеки отделен случай се разглежда индивидуално. Единственото правило, което важи за всички без изключение, е постоянно да работите върху сайта, да го усъвършенствате и подобрявате.
При посещение на сайта потребителят не би трябвало да има проблеми и неясноти. Това се отнася за навигацията, съдържанието и ергономичния дизайн. Важно е да поддържате постоянна комуникация с клиента. За да направите това, на страниците на уебсайта е инсталиран онлайн консултант. Забелязано е, че подобно допълнение увеличава продажбите средно с 34%. Постоянното взаимодействие с клиентите, както и работата за създаване на комфортни условия за потребителите, е ключът към успешното нарастване на процента на конверсия.
Радваме се да ви приветстваме на страниците на нашия уебсайт. Редакцията на списание IM е на линия. От стартирането на нашия проект през ноември 2016 г. успяхме да говорим за много области на интернет маркетинга. Дойде време, скъпи читателю, да отворим още един много интересен клон - преобразуване на уебсайтове.
Днес ще разгледаме тази концепция в общи линии, ще научим как да броим конверсията и също така ще говорим за основните начини за нейното увеличаване. Готов ли си? Е, тогава давай!
Конверсията е съотношението на броя клиенти към общия брой посетители. По-специално, ако вземем предвид сайта, това може да бъде броят потенциални клиенти (приложения, оставени на сайта) към общия брой посетители на сайта за определен период от време. Но не трябва да броите преобразуването за един ден; по-добре е да го броите за фиксирани фиксирани периоди - по седмици.
За информационни ресурси, като нашия уебсайт, например, преобразуването е „превръщането“ на посетителите на сайта в редовни читатели и абонати, които коментират, споделят статии в социалните мрежи и, ако е възможно блогване, създават сами съдържание. За някои онлайн магазини преобразуването ще бъде повторна покупка. Могат да се дадат много примери, но мисля, че схванахте. Заявките, за които се прави покупка или целево действие, се наричат. Те също трябва да бъдат проследени.
Как да изчислим конверсията на уебсайта?
Както казахме по-горе, за да изчислите конверсията, трябва да разделите броя посещения от сайта на общия брой посетители и да умножите по 100%. Например, ако от сайта се получават 76 заявления на седмица и 1301 посетители посещават сайта през седмицата, тогава преобразуването на сайта ще бъде 76/1301*100%=5,84%. Изобщо не е лош показател.
Преобразуването може да се изчисли не само за уебсайт, но и например за търговски обект. Например, като инсталирате брояч на входа, можете да преброите колко хора влизат в магазина всеки ден. И след това изчислете преобразуването, като използвате същия принцип. Преобразуването може да се изчисли и за отделни източници на трафик: , , социални. мрежи и така нататък. Но в този случай е по-добре да направите по-задълбочен анализ с помощта на инструменти за уеб анализ. Например, потребител е дошъл на вашия уебсайт за първи път, след като е видял реклама в YAN, и е направил покупка месец по-късно и е въвел адреса на сайта в браузъра (директен достъп).
Какво влияе на преобразуването?
Конверсията се влияе от много фактори, от рекламния банер или рекламното заглавие до цвета и местоположението на бутона за поръчка. И сега в списъка.
1. Опаковка или дизайн.Поздравяват ви, както се казва, по дрехите. Ако ходите на бизнес срещи с анцуг, тогава най-вероятно максимумът, който ще можете да превърнете в сделка, е 1-2 срещи, но ако носите добър костюм, тогава превръщането от среща в сделка ще се увеличи значително.
Същото важи и за уебсайтове, особено в силно конкурентни теми. Всичко трябва да е перфектно и изпитано до най-малкия детайл: шрифтове, фон, цветове и цялостния вид на сайта като цяло.
2. Лесна употреба или използваемост.Представете си себе си на мястото на потребителя, ако когато стигнете до сайта, преди да изпратите заявление или необходимата информация, трябва да преминете през „9 кръга на ада“, тогава всичко е много лошо. Следователно сайтът трябва да има удобно меню, логична структура, възможност за бързо изпращане на заявка или поръчка на обаждане, калкулатор за услуги, раздел за въпроси и отговори и др. И най-важното е, че всичко това трябва да бъде органично съчетано с дизайна.
Основните критерии, на които трябва да отговаря съдържанието на един уебсайт са информационно съдържание, красив дизайн, грамотна структура и правилен правопис. Можете също да използвате обяснителни видеоклипове или инфографики.
4. Достъпност на уебсайта.Сайтът трябва да е достъпен 24 часа в денонощието, седем дни в седмицата. Може би сте забравили да платите за хостинг? Тогава най-вероятно сте загубили клиенти. Може би сървърът се е сринал? Междувременно кажете на още няколко купувача. Винаги следете достъпността на сайта, настройте известия в случай, че сайтът е недостъпен и ако това се случи, сменете хостинга или сървъра.
В допълнение към това сайтът трябва да се отваря правилно на мобилни устройства, във всички браузъри, страниците да се зареждат бързо и всички връзки да работят правилно.
5. Рекламна фирма.Да, начинът, по който посетителите идват на вашия сайт, също влияе върху конверсията по определен начин. В същото време различните източници на трафик могат да конвертират по напълно различни начини. А това зависи преди всичко от съответствието на изложеното в рекламата със съдържанието на самия сайт. Ако пишете, че продавате прозорци за 3000 рубли, тогава, когато отидете на сайта, потребителят трябва да види тази оферта. В противен случай той ще си помисли, че се опитват да го измамят и просто ще затвори сайта.
Как да увеличим конверсията?
Логично е, че за да се увеличи конверсията, е необходимо да се работи с изброените по-горе фактори, влияещи върху конверсията. Но е лесно да се каже, но какво да се прави, питате вие. В отговор предоставяме списък с конкретни действия, които ще помогнат за увеличаване на конверсията на уебсайта.
1. Поставете телефонния си номер за контакт в шапката на сайта. Поставете бутони за упътвания, контакти и режими на работа в непосредствена близост.
2. Ако компанията има лицензи, сертификати, благодарствени писма, отзиви на клиенти (за предпочитане видеоклипове), след това създайте отделни секции за тях или ги поставете на главната страница.
3. Направете по-захващащи форми. В идеалния случай на всяка страница трябва да има възможност да оставите заявка за консултация или покупка.
4. Проверете дали сайтът се показва правилно на всички устройства и във всички браузъри. Дори ако вашият сайт се показва добре навсякъде, но криво в Internet Explorer, това означава, че можете да загубите онези клиенти, които използват този браузър.
5. Каталог на стоките с актуални цени.
6. Възможност за изтегляне на ценова листа или търговска оферта.
7. Минимални бариери за клиента. Например във формата за обратна връзка е достатъчно само едно поле - телефонен номер или имейл за връзка с клиента.
Дори и с прилагането на тези на пръв поглед прости препоръки, можете да получите много добри резултати и значително увеличение на реализациите. По-късно, след като завършите основите, можете да преминете към по-фини аспекти, които също влияят на преобразуването: размера и цвета на бутоните, заглавията на страниците, местоположението на формите за заснемане и т.н. Но това е отделна тема за A/B тестването.
Първо, нека се запознаем с концепцията за конверсия, която в много отношения е подобна на определението за „фуния за продажби“ - както тук, така и тук броят на хората, които успешно са достигнали крайното целево действие през всички етапи на вашия сценарий за продажби, е оценени. Единствената разлика е, че целта за реализация не трябва да съответства на завършване на поръчка на вашия уебсайт.
Определение от Уикипедия:
В зависимост от вашите цели, целта на реализация може да бъде всяко действие, предприето от потребител на сайта, което е полезно за популяризирането на вашия бизнес. Ето защо добрите уебсайтове често имат няколко различни цели, за които се изчислява процентът (стойността) на реализация. По този начин може да бъде по-удобно да идентифицирате тесните места във вашата фуния на продажбите и да положите допълнителни усилия точно в онези целеви действия, които все още не са на ниво.
С помощта на Yandex.Metrica
Най-удобният начин да зададете цели и да оцените текущата реализация на вашия уебсайт е да използвате вътрешния инструмент Metrics от Yandex. Тук е много удобно да наблюдавате всички действия, извършвани от потребителите на вашия уебсайт, както и да оценявате реализацията за различни сегменти от вашата целева аудитория.
Някои от вас обаче може да сметнат този инструмент за твърде сложен и прекалено сложен за вашия малък бизнес. Няма значение, всяко преобразуване може да се изчисли ръчно.
За малки количества информация е напълно възможно да се справите с ръчна електронна таблица и можете да оцените реализацията за всеки маркетингов канал, който използвате, не само за посетителите на уебсайта.
Да приемем, че можете да оцените броя на хората, които са се обадили на телефонния номер, посочен на вашата хартиена брошура или листовка след едноседмично разпространение на вашите печатни продукти в метрото. Така че 50 обаждания, които получавате на 1000 раздадени листовки, ще бъдат реализация от 5%, или една завършена поръчка след извършване на 30 студени обаждания с помощта на скрипт от вашия мениджър означава 3,33% реализация.
Но в случай на оценка на ефективността на среден или голям уебсайт, разбира се, най-удобно е да използвате услуги за автоматично преброяване на посетители, отпадания, преходи, кликвания и др.
Сега разбрахме основните термини и методологията за оценка на ефективността чрез преобразуване. Остава да се отговори на основния въпрос на статията: „Какъв вид преобразуване на уебсайт може да се счита за добро?“
Общоприето е, че средната нормална конверсия на един уебсайт е 2-3 процента, а цифри от 10-15 процента се смятат от мнозина за изключително успешни и много ефективни. Всъщност тези много приблизителни цифри не отразяват точно реалното състояние на нещата.
- На първо място, както е показано по-горе, стойността на реализациите на един добър уебсайт трябва да бъде няколко, именно защото те трябва да покриват всички интереси и нужди на различните потребители, тоест да отговарят на всички типични модели на поведение в сайта.
- Така че, освен директното добавяне на продукт в количката, трябва да помислите и за споделяне на страница в социалните мрежи, отделно абониране за новини за отстъпки, като вземете предвид всеки въпрос, зададен на онлайн консултант или предложение за участие в “ частна продажба”. С други думи, един модерен уебсайт трябва да работи не само с „най-горещите потенциални клиенти“, които вече са узрели за покупка, но и с по-пасивното мнозинство, което тепърва разглежда по-отблизо и преценява шансовете си за бъдещето.
- Много успешни търговци на дребно дори твърдят, че работата „за бъдещето“, като продажбите са отложени за далечното бъдеще, в крайна сметка води до много по-големи печалби и ръст на поръчките, отколкото желанието да се привлече само непосредственият минимален процент от онези, които вече са взели собствени решения . Можем да кажем, че в електронния бизнес на 21 век вече съществува следното негласно правило:
Всеки, който дойде на сайта, трябва да бъде убедително убеден, да му бъдат предложени отстъпки и да бъде демонстрирана много специална услуга. Необходимо е да се създаде специално уникално впечатление за загрижеността на сайта за буквално всеки посетител, дори и този, който случайно посещава сайта.
Логиката тук е проста – човекът вече е дошъл на вашия сайт. себе си. Не вие с вашето досадно студено обаждане му налагате услугата си с отстъпка, не вие го откъсвате от храна или работа, не сте вие, които му препречвате пътя по пътя към метрото; но самият потребител доброволно е кликнал върху вашия банер или връзка или дори е отделил собствено време, за да намери вашата услуга чрез търсачка.
Това означава, че той вече ясно е изразил първоначален интерес към вашата оферта, но в 80-90% от всички случаи този интерес все още не е узрял, оформен или превърнат в действие за покупка - и това е мястото, където един добър уебсайт трябва да се прояви в цялата му слава. В момента връзката ви е възможно най-крехка, както когато за първи път срещнахте момиче: вашият клиент иска повишено внимание към себе си, повишено обслужване и каквото и да е - понякога дори открито иска да „капризничи“. Всичко това е абсолютно нормално, защото в крайна сметка той ще гласува с рубли на сайта, който работи максимално с интереса му, учтиво ще го хване за ръката и ще се усмихне и ще го насърчи към крайната продажба.
Обобщете
Ето защо отговорът на въпроса: „Каква трябва да бъде средната конверсия на модерен уебсайт?“ в тази статия ще бъде: „Като сборът от всички целеви действия ще даде 100% от общия брой посетители, тъй като не човек трябва да си тръгне обиден”, както ни завеща Стругацки.
След като прочетете тази статия, вероятно имате следния въпрос: „Е, как да разберем от посетителите, които са напуснали сайта: какво точно не им е харесало, какво са искали, от какво са били разочаровани и кога да ги очакваме отново? ”
Можете да получите отговор само като разберете какво мислят вашите посетители. След като сте се подготвили за посетителите и сте получили отговори на тях, можете не само да намерите слабите места на вашия сайт, но и да увеличите минималната (средна) реализация, като коригирате откритите грешки. Провеждайте редовно проучване на използваемостта на уебсайта си, подобрявайте го и се насладете на регистрираното увеличение на реализациите!
Фунията на продажбите е пътят на клиента от момента, в който е научил за вашата оферта до момента на покупката. Фунията се състои от няколко етапа, които вие сами задавате и през които вашият потенциален клиент преминава към завършване на сделката.
Преобразуване на продажби: как да изградите фуния
За да проследите реализацията на продажбите, трябва правилно да изградите фуния. Фунията отразява етапите на бизнес процеса. Следователно, първото нещо, което трябва да направите, е да опишете вашия бизнес процес. Второто е да го проследите с помощта на картата на работния ден на служителя. Трето, оптимизирайте бизнес процеса, ако е необходимо. Четвърто, преместете го на .
Ще завършите с нещо като:
- Студено обаждане/заявка от уебсайта
- Изпращане на търговско предложение
- Последващо обаждане/среща/презентация
- Подписване на договора и издаване на фактура
- Плащане
В тази фуния е важно да се контролира не само процентът на преобразуване, но и входът - броят потенциални клиенти, изходните резултати - броят на успешните транзакции, междинното преобразуване между етапите, продължителността на транзакцията - броят дни, прекарани на; продължителността на всеки етап е броят на дните, прекарани в междинни действия.
Преобразуване на продажби: формула за изчисление
Конверсията е първият показател, който е важно да можете да изчислите и анализирате, за да настроите контрол на продажбите. Нека да разгледаме пример за това как да изчислим процента на реализация на фуния за продажби:
Преобразуване = Положително затворени сделки / (Положително затворени сделки + Отрицателно затворени сделки) * 100%
В нашия пример, въпреки различния брой нови клиенти за всеки месец, процентът на конверсия остава практически непроменен. И това е повод да се замислите какво се случва на различните етапи от фунията на продажбите, където губите клиенти.
Преобразуването във фунията ви позволява да видите реалната ситуация в продажбите. Положително затворените транзакции могат да бъдат разделени само на транзакции, за които е взето ясно решение за покупка или отказ. Вероятните клиенти не влияят по никакъв начин на този показател.
Моля, обърнете внимание, че в този случай има 8 затворени транзакции през януари, 14 през февруари и 24 през март. Останалите клиенти, които са класифицирани като „нови“, се преместват в следващия месец. Тоест 17 януари транзакции се преместиха във февруари, през февруари мениджърът има 72 транзакции в ход: 55 февруари и 17 януари. От 72 транзакции изваждаме 14 затворени и получаваме 58 транзакции, които са се преместили към март. През март мениджърът вече е имал 158 транзакции в работата си, а резултатът от продажбите изобщо не се е променил. Това означава, че е време да анализирате на какъв етап вашите клиенти са блокирани.
Преобразуване на продажби: Отчет за каналите за продажби
Анализираме фунията на продажбите от гледна точка на канали за привличане на нови клиенти. Да кажем, че сме изчислили, че процентът на конверсия за един канал за продажби е 8%, а за друг - 38%.
Сега трябва да вземете правилното управленско решение, което ще повлияе на ръста на продажбите. Струва си да се има предвид, че и двата канала се управляват от едни и същи специалисти, топлите потенциални клиенти се обработват от едни и същи мениджъри по продажбите.
Единствената разлика са източниците на привличане. Да приемем, че сравнявате секциите на фунията за студени обаждания и Yandex.Direct.
Правилното решение за продажбите би било да се засили канала, в който конверсията е по-висока. Няма нужда да инвестирате усилия там, където резултатът е по-лош. Трябва да подобрим това, което вече работи добре. Тоест, трябва да разработите канал с реализация от 38% и да изоставите канал с реализация от 8%.
Ето защо е необходимо да се измерва реализацията на продажбите във фунията. Тогава ще можете да подобрите резултатите си не чрез набиране на повече мениджъри, а чрез вземане на интелигентни управленски решения.
Преобразуване на продажбите: Мениджър на справки
Анализираме фунията на продажбите от гледна точка на работата на мениджърите.
Въз основа на данните този продавач има по-лош процент на реализация на продажби от мениджърите с резултатите, показани на предишните два слайда.
Какво заключение може да се направи от този пример? Първо, виждаме, че този мениджър се квалифицира странно. Той смята, че почти всички клиенти не са таргетирани. Съдейки по коефициента на преобразуване на фунията, само 8% от тях преминават към следващия етап на фунията. За мениджъра от предишните секции на фунията този процент на реализация е 57% и 80%.
В тази ситуация могат да се вземат две решения за подобряване на преобразуването на продажбите:
- Работете с мениджър, чийто процент на конверсия е по-лош, докато той постигне същите показатели като продавачите от предишните слайдове.
- Уволнете този мениджър. Прехвърлете заявките си към служител, който има по-висока реализация на продажбите през фунията.
Какви стъпки трябва да се предприемат, за да се подобри преобразуването на продажбите
Стъпка 1: Настройте анализ на фунията на продажбите
Стъпка 2: Увеличете продажбите си чрез подобряване на процента на реализация на всеки етап от фунията. Можете да работите в две посоки: да увеличите пропускателната способност на фунията и да намалите продължителността на всеки етап.
Анализирайте коефициента на конверсия във фунията на продажбите на вашия бизнес. Направете правилните изчисления и вземете правилните управленски решения за увеличаване на печалбите.